TENGAで働く人たち
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ユーザーの変化をとらえ、海外市場を開拓する
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日本国内では抜群の認知度・ブランド力を誇るTENGA。実は世界中で販売網を拡大するなど、海外事業を強化しています。今回は、海外向けのマーケティングとECサイトの運用を担う社員に、TENGAの海外ビジネスのリアルを語ってもらいました。
Members
Jo
（2015年入社）
海外デジタルマーケティング部
イギリス出身で大学時代は日本研究科を専攻。大学時代に1年間日本に留学した経験を持つ。卒業後は日本で就職し、2015年にヨーロッパ地域の海外営業担当としてTENGAに入社。現在は海外デジタルマーケティング部門のマネージャーを務めている。
Sophie
（2022年入社）
海外コミュニケーションデザイン部
中国出身で大学時代はジャーナリズムを専攻。卒業後は中国のIT企業に入社し、3年間マーケティング業務を経験。2014年の来日後は、インバウンドに関する仕事や日本の広告代理店でのマーケティングを経験。
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海外市場におけるTENGA製品のマーケティング
TENGAではどんな仕事を手がけていますか？
Jo
欧米向けのECに関するグループマネージャーとして、アメリカ向けに2サイト、ヨーロッパ向けに6サイトの計8つのECを運営しています。それぞれのサイトでローカライゼーションから集客のためのプロモーションまでトータルに管理しています。
Sophie
私は中国・台湾・韓国など、アジア担当のマーケターです。アジア各地の現地法人と連携して、ユーザーがどんなタイミングで、なぜTENGAのアイテムを購入しているのか？などを市場調査しています。調査して終わりではなく、そこで得られたデータをPR戦略の立案などに活用しています。
海外でのTENGAの売上やユーザーはどんな変化がありますか？
Jo
売上でいうと、アメリカ市場はそもそも伸びていて、売上も高い状態でした。ところが目玉商品のEGGが昨年の夏に製造中止になってしまい、一気に売上が減ってしまったんです。そこからどう回復させるかが最近の課題でした。
Sophie
私は入社して半年ほどなので、過去から現在の変化を体感しているわけではありません。ですがマーケティング部門では、現地にどんな課題があるか、何を解決すべきかを明確に言語化します。Joさんの担当エリアも、そういった調査を経て具体的な取り組みを行ったと聞いています。
Jo
そうですね。集客のための施策を基礎から見直しました。毎月キャンペーンを企画して実施することで、落ち込んだアメリカ市場での売上が戻ってきましたし、規模が小さかったヨーロッパ市場も右肩上がりで成長し、今年の5月は過去最高売上を記録しました。
Sophie
ユーザーに受け入れられるコンテンツを見極めるための市場調査も行っていますし、そこから得られたデータが新しいアイデアにつながることもありますよね。
Jo
もちろんです。国や地域ごとの文化を尊重しつつ、いかにユーザーのことを考えた施策を打つかが大切です。ヨーロッパ市場の売上が伸びたのは、毎月のキャンペーンだけでなく、EU圏全体に向けた英語のみのサイトだったのを、イギリス・フランス・ドイツ・スペイン・イタリアに向けたサイトも立ち上げたことが影響しています。
Sophie
国や地域によって、アダルトグッズやセルフプレジャーに対するスタンスや価値観は違いますよね。
Jo
そうですね。各国向けのサイトに製品のスペックだけでなく、製品ごとの特徴なども国ごとのカルチャーに配慮しながら掲載したことで、注文が急増しました。TENGAをより身近に感じてもらえる取り組みが良い結果につながったと感じています。
Sophie
ある国で売上が伸びるということは、ローカライゼーションした内容が受け入れられたということで、市場調査をしたマーケティング部門としても嬉しい限りです。
Jo
ヨーロッパでは日本のアニメやポップカルチャーが広まっていますし、「Made in Japan」の安心感・信頼感も追い風になって、日本のサブカルチャーの一環としてもTENGAの知名度が高まっています。
国や地域によって性に対するスタンスが異なるという話がありましたが、それを踏まえてどのような取り組みをしていますか？
Jo
最近だと、アメリカ・ヨーロッパ市場向けのプロモーション施策で「タイプ診断」を行いました。質問に答えることで「あなたのセルフプレジャーは魔法使いタイプ」などゲーム仕立てにしてECに接続し、ディスカウント購入できる流れを作りました。
これが大変好評で、ユーザーによるSNS等への投稿が3000件以上寄せられるほどでした。
これが大変好評で、ユーザーによるSNS等への投稿が3000件以上寄せられるほどでした。
Sophie
アジアのマーケティングでも同じですね。アジアの場合、一番の特徴はユーザーが口コミを重視している点です。特に中国は、性に関してパブリックな場で会話できるカルチャーではありません。ですから、どんなユーザーにどんなコンテンツ、どんなアートフォームで伝えるべきかを慎重に検討しています。マーケティングの側面から言うと、ひとくちに市場調査といっても1つひとつの調査項目を明確な目的を持って設定しています。そして、設定した調査内容を各国共通で調査することで定量データを蓄積します。そこが月ごとに施策が変わるプロモーションと大きく異なる部分です。
Jo
そういった市場調査の結果はもちろん、PRイベントで議論したことなど、様々な側面からアイデアを集めて、ECに結び付けるのが私の仕事です。毎月どんなキャンペーンにするかを考えるのは、大変ですがやりがいも大きいですよ。
Sophie
マーケティング部門の取り組みが販売戦略の精度を高め、有効なプロモーション施策につながり、ECでの販売実績につながっています。国や地域ごとにマーケとECが緊密に連携・連動している手応えを味わえますね。
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海外事業のこれから
今後の展望や取り組んでいきたいことを教えてください。
Sophie
これからの展望でいうと、ミネラルウォーターやパンなど一般的な日用品のように、TENGAグループの製品が身近で当たり前の存在になるよう、マーケティングしていきたいです。
Jo
アメリカやヨーロッパでは、日本のようにドラッグストアや一般の小売店でも販売されるようになってきたそうです。また、ロンドンやアメリカでは百貨店への進出も始まっています。いつでもどこでも手に入る国が広がっている感覚がありますね。
Sophie
台湾や韓国でも取り扱う小売店は増えています。この動きがもっと広がり、もっと普通に店頭に置かれるようにしていきたいですね。
Jo
そのためには、今も重視している「ファンに喜んでもらえるキャンペーン」で、もっとユーザーを増やしていく必要があると思います。買いたい人が増えれば売りたい店も増えるのが市場原理ですから。これからも商品軸や地域軸など、様々な切り口で新しいアイデアをどんどん試していくつもりです。
TENGAの海外事業を担当する人材に求められることは何でしょうか？
Sophie
マーケティングでいえば、市場調査の経験やデータを分析するスキルが必要ですね。あとは難しい内容を分かりやすく説明できるスキル。この2つはMUSTだと思います。
Jo
ECでいうと、オンラインで何かを販売した経験とプロモーションの企画を考えるクリエイティビティが必要だと考えています。あとは、壁にぶつかっても乗り越えるチャレンジスピリッツが大事ですよね。扱う商品の特性上、広告に制限がある場合も多く、想定どおりに進まないことも多いです。そんなとき「どうすれば解決できるか」という発想が欠かせません。「無理」と言われると逆に燃えるくらいの前向きさが理想的です。
Sophie
あとは、TENGAへの愛といったところでしょうか（笑）。TENGAの価値観やカルチャー、製品づくりへの想いなどに共感し、広めたいという想いがベースにあること。それが仕事への熱量になるはずです。
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